【专稿】制造者眼中的中国园林机械市场

  近期，我们接到东方嘉恒展览（北京）有限公司的活动邀请，我们在“2018中国（青岛）国际园林绿化产业博览会（GFI+EXPO）”上分别对12家参展企业和行业协会做了采访。与以往展会不同的是，这次参展的单位主要是机械工具制造企业，在内燃机领域，国内甚至国外知名的企业都悉数到场，堪称业界盛会。

  内燃机！和我们园林行业有啥关系？在采访过程中我们了解到，他们的主打产品都介于农业与园林之间，甚至他们主要的市场业务几乎都不在中国，主办方向我们介绍活动筹办过程时也提到，大家似乎把参展的目标都一致性的投到了园林绿化行业上。是什么原因让他们看准了中国的园林机械市场？

  山东华盛中天集团董事长张士志：目前国内市场和国外市场相比，在产品需求方面有显而易见的差距，以我们目前的产品来说，这些都是家用的消费级产品。在国内尤其是农村，对绿化的重视程度不够，城市的绿化建设这几年发展的比较快，所以目前国内的园林机械市场，基本都是专业级的消费市场。

  不是每家每户都有草坪，所以家庭还没用这样的园林工具，都是机关、学校、园林局、市政绿化等部门在使用，都是专业公司做的专业操作，所以中国的园林机械市场，对产品需求的差别非常大。

  国外则不同，国外的园林工具主要面向家用市场，作业时间很短，十几分钟，再长的几十分钟就完成的工作。但是国内的一个工程甚至有几十公里长，人停机器不停，需要不停的作业，所以对产品的质量的要求要比国外的更高。

  中国家用消费市场的开发潜力很大，华盛因为家用产品和专业产品都有，所以这两个市场在同时开发。此外，还有农业用的园林机械市场，叫农林产品。目前华盛在国内市场开发方面下了很大的力气，在云南、辽宁做了两个试点，把销售渠道下层了到乡村、乡镇，给客户更近距离的服务。

  据了解，华盛中天集团自1951年成立至今，一直专注于小型汽油机和园林机械的生产，是中国园林机械的领头羊企业。多年来，公司国内市场和国外市场的业务占比均保持在3:7左右，公司未来将重点开发国内需求市场。

  浙江嘉瑞机械总经理胡军：国外市场的消费观念和国内区别比较大，他们需求的产品都属于家用型，像欧美国家，基本家家户户都有花园，他们要准备一些工具，可以在周末或者放假的时候，能在家里弄花、弄树。这些国家对于花园修理是有法律要求的，如果自家的不修理、不打理，他们就会安排人来给你打理，是要向你收费的，这是一种硬性规定，所以我们到国外考察才会觉得他们做的这么好、这么美。所以园林工具也好，包括农业机械，国外的这一个市场比国内大。

  目前国内园林机械做得好、做得大的不是很多，一般做的都是小家庭作坊类的小市场，很多专业细分类的市场目前还没有真正形成，毕竟现在行业的标准都还没有，有标准之后，这个行业在国内才有一个好的发展。虽然我们公司到目前还没有很深入的去了解国内市场，但是我们已把重点放在了开发国内市场上，公司已在寻找合适的经销商共同发展。

  在展会现场，我们也发现了来到这个展位上询问的人特别多，有不少客户现场签下了不小的订单。据了解，浙江嘉瑞生产的产品主要有农业机械和园林机械，这一些产品目前主要销往欧美国家，出口占比超过了90%。

  宁波大叶园林中国区销售经理周旭：中国园林绿化的市场发展非常迅速，随着经济水准不断提升，包括社会环境慢慢的变好，国家、社会对环境的要求越来越高，绿化这块也会做的慢慢的变好，随之而来的就是对园林机械的需求会越来越多。

  公司在内销这块应该是一个全新的开始，目前的产品都是按照国际标准和国外的使用习惯进行设计生产，比如欧盟最新的排放标准、人性化、安全等方面。但国内的产品需求与国际市场上的有区别。国内对机械的排放标准相比国外要低一些，包括国内用户的习惯和要求，当我们进到国内市场，产品在这方面也会做一些调整，在原有基础上再做进一步的更新和改进。

  宁波大叶园林在海外市场取得了巨大的成功，出口占比高达95%以上，在欧美地区设立了多家分公司，“魔克斯”品牌已经持续了十多年时间，但是这个品牌现在开始进入中国的内销市场。

  浙尼尔销售部经理王毅：国内市场和国外市场的不同，反应在产品的差别上，公司产品都是以符合欧美等主要国家的法部要求生产，比如欧洲的CE标准、EPA排放要求、O5排放要求等这些，这也是派尼尔产品的特点和优势。

  国外比较注重家庭用的产品，比如DIY，使用方便一点就可以，他们不会追这些产品能使用太久的时间，所以我们就会把它定位为OPP，低端一点。但有一些很专业的客户，他们对产品的要求会高一点，他们很注重耐久、性能以及是否符合法部要求、排放、安规等方面，那我们需要做MPP和HP更专业的产品来符合他们。

  目前国内市场对园林工具的需求比较少，比如DIY工具，家庭使用的人群是很少的，国内大部分都是专业的人在使用。当然现在国内的需求市场变得越来越大，所以我们也开始着手开发国内市场。

  派尼尔产品主要分为园林工具和舷外机两大块，产品以出口为主，比重占到业务量的95%以上，“PAINIER”牌产品是浙江省出口名牌产品。

  浙江三锋实业内销部经理黄中平：在产品需求方面，国内和国外的需求有比较明显的区别，比如欧美比较发达的国家，对环境很重视，接受新产品的能力比较强，新能源产品工具很受欢迎。

  在国内的园林工具其实还保留在为产生盈利的层面上，家用的非常少。但是，未来中国园林绿化的市场会越来越大，特别是新能源这块，接下去，我们重点推广的市场也是在国内。

  目前三锋实业的国际市场业务占到总量的70-80%，公司的新能源工具主要以出口欧美国家为主，动力工具主要以出口俄罗斯为主。公司在立足成熟国际市场的基础上，深挖国内需求市场。

  重庆威马农机动力销售部部长李远强：对于目前的国内市场，大众产品的价格基本上都已经很透明，彼此的东西都很接近，但是每个公司都在考虑做一些小众化的产品，比如广西种甘蔗、贵州种烟叶，都需要这样的机器；还有山东、山西种苹果，他们要的机器又不一样，需要机械特别矮；还有福建种茶，行距之间很狭窄，用机械松土、施肥、除草就需要能适应这样特殊的条件。

  这种小众化的特色产品如果做得好，农民其实不缺钱买，他们对产品的要求一是实用，二是质量可靠。小众化产品是更精准的市场需求定位，现在很多企业都开始面向这个方向的市场，所以，我们会让工程师和业务员协调到一个地方出差，去了解当地真正的行情。每个地区的自然条件不一样，人们的使用习惯也不一样，我们要有针对性的研发生产他们适用的产品，产品都需要细化。

  威马主要以微耕机和小型通机为主，仅微耕机的年销量就达到18万台左右，总产值超过6亿元，其中出口占到总额的60%以上，主要销往东南亚、南美洲、俄罗斯，在农业领域拥有自己成熟的市场体系，未来计划面向园林市场深入拓展。

  重庆宗申国内销售部经理段誉：宗申的市场方向是国内外兼有，但是因为国内市场在整体消费，还有理念上没有成熟，相对来说国内的市场需求量会小一点。

  国外市场对于通机的使用已经有了很长的历史，总体来说，国外用户相比国内来说更专业一些，他们喜欢采购一些有品牌价值的产品，不光是以价格来定产品购买的最终结果，对机器的保养和维护也相对会更专业一点。

  国内市场目前来说用量比较小，使用的人群也比较少，相对来说大家还处在一个比较混乱的市场状态，但市场总会有一个规范的周期，到最后一定会和国外市场一样。当用户多了之后，对这个产品了解了之后，更多的用户会变得更加的专业，他知道如何去选择产品，哪些产品是好的产品。

  做国内市场，还是要基于品质和服务来继续深耕这个市场，也许现在有一些得不偿失，当我们做了这些事情之后成本、价格会增高，大家可能在基于价格的时候会失去竞争力，不会成为大家首选的产品，但是如果坚持这样做下去，当大家有这样的识别能力之后，一定会把用“得省心”作为选择产品的第一要素。

  宗申以热动力机械为主，还有一些延伸出来的终端类型产品，如发电机、水泵等，产品紧密对接园林和农业。目前宗申的海外市场占到业务总量的70%以上，在开发国内市场方面，公司把品质和服务放在首位。

  日本三菱重工汽油发动机部总经理柴田崇：中国市场应该是还没有完全得到开发的市场，而日本整个市场已经相对的饱和，中国市场具有很大的成长性，这是我们的一个基本认识。三菱根据市场需求，发挥自己的长处，做出一些产品尽量满足中国市场的需求，能够让用户满意和共同的成长。

  我们希望首先从中国的农业市场开始拓展，在这方面打下一定基础以后，我们再一步一步的向园林机械市场和其他市场发展。三菱所有的发动机对中国的环境包括绿化投入了很多的关注和精力，在排放方面都是领先行业的水准，接下来我们也会对产品做一些扩充，尽量丰富产品的类型，满足中国市场的需求以尽我们的一份努力。

  三菱发动机在日本农业领域具有非常高的市场占有率，达到90%以上。此次参展，三菱带来两款系列的冲程发动机，希望这个产品能在中国得到推广和应用，期望在中国能达到10万台的销售规模。

  德国斯蒂尔•太仓营销经理曹松涛：中国园林工具市场其实可分为两大块——园林和林业，这两个是可以分开的，虽然有一定的互补性，但从产品的应用上还是有比较大的区别，林业市场更多是以专业类为主，园林市场相对来讲是介于专业和家用之间，对于这两大块市场来说，中国未来具有很大的开发空间。

  园林行业可以说是一个老行业，也可以说是新兴行业，园林行业一直都有，但是一直都没有被十分的重视，包括里面所有的产品、工具。随着人们对生活环境的要求慢慢的升高，园林行业及其产品也会逐渐的、越来越多的出现在人们面前，所以园林市场比林业市场在未来具有更大的开发空间。

  斯蒂尔是德国的一个家族性企业，目前在青岛、太仓分别设立有全资子公司，同时，青岛还是斯蒂尔家族在全球的五大生产基地之一。斯蒂尔在中国经营多年，其产品技术和市场开发理念一直走在整个行业最前线，山东也成为斯蒂尔的主力市场。

  不难看出，这届博览会选址青岛有其行业领导者的因素，或许主办方更看重的，是青岛的行业氛围。

  青岛苗协李秘书、王主任：“全国苗木看山东、山东苗木看青岛！”青岛市的行业氛围非常好，尤其近段时间上合组织峰会带动的市场很繁荣，青岛市苗木协会为此做出了很大努力。协会每年都组织学习交流会、培训班、走访苗圃等活动，带专家面对面交流，协会融合施工企业、苗圃、设计，还有园林机械，肥料、农药等配套的资材企业，是个产业链很完整的行业协会。

  青岛苗协是山东省园林行业的龙头协会，现有专家委员会、定价委员会，接下来还要成立学术专业委员会，而定价委员会是国内园林行业中的一个突破性尝试。协会对行业信息有深入的了解，对国内外新品种的推广都十分关注，从而也带动提升了青岛市苗木管理的整体水平，通过协会的不断努力，逐渐形成并推出行业的“青岛标准”。

  从园林机械的使用现状就能看出国家的行业发展水平。2017年，中国内燃机总产值突破了6200个亿，内燃机总生产已经突破8000万台，总功率突破了26.6亿千瓦，保有量已经已经突破了6亿台。内燃机是所有移动机械的主导动力，在国民的经济发展当中，特别是在建设美丽城市、美丽乡村中发挥了巨大的作用，我们应该用强有力的机器来实现美丽的中国梦。

  通过这届园林机械博览会，我们可以得到这样的行业信息：在国内生产制造的龙头企业和国际品牌巨头们看来，中国园林机械的需求市场是稚嫩的，是远还没有成熟的，但中国的经济实力在飞速增长，人民的生活水平也在快速提升。稚嫩，代表了巨大的增长空间，中国园林工具的需求也正在接轨国际，中国内需市场的大门已经打开，如何以最快的速度抢占这块市场？这些国际业务成绩斐然的企业有什么看家法宝？也许这是行业的专业技术人员们更加关心的话题了。

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